El secreto mejor guardado por los concesionarios y compraventas americanos: el Market Days Supply.

por David Pilo

La madre del cordero es comprar bien

Comprar bien es la madre del cordero, pero para comprar bien hay que conocer bien tanto la oferta como la demanda.

En mis conversaciones diarias con concesionarios y compraventas me encuentro con muchos que todavía no tienen a su disposición una métrica que mida la relación oferta/demanda de un tipo de coche en concreto. Lo que hace la mayoría es mirar lo que hay anunciado en portales como coches.net para hacerse una idea de la oferta y poco más. Pero, ¿y qué pasa con la demanda? Cuando les pregunto sobre si conocen la demanda, invariablemente me contestan que “saben perfectamente qué coches se venden y qué coches no” pero yo me atrevería a decir que no lo saben perfectamente.

A los dealers americanos les gusta mucho los procesos y sistematizar las cosas y todos ellos usan una métrica llamada Market Days Supply antes de tasar un coche. No he conocido en estos años un solo dealer que no use esta métrica, si conocéis alguno por favor presentádmelo.

Esta métrica es realmente útil y se calcula de la siguiente manera:

La fórmula del Market Days Supply

Esto es realmente sencillo pero es muy potente, porque con esta métrica estás considerando tanto el número de coches en venta con los cuales tu coche va a competir (oferta) como el número de coches que se venden de media al día (demanda).

Vamos a ver un ejemplo práctico para entender esto mejor…

BMW Serie 2 Active Tourer vs Mercedes Clase B:

Todos sabemos que el Clase B de Mercedes se vende mejor que el Serie 2 de BMW –dos coches que compiten directamente–. Pero, ¿cómo cuantificamos ese “se vende mejor”? ¿Se vende el doble, el triple o 10 veces más?

Comparemos el BMW Serie 2 active Tourer con el Mercedes Clase B –los dos son: automáticos, diésel y del 2018–.

A día de hoy –mayo del 2019– éstos son los datos:

Estos datos los puedes ver directamente en herramientas como CARWatch. Regístrate y pruébalo gratis 7 días.

A la venta hay 2 veces más de Mercedes Clase B que de BMW Serie 2 Active Tourer. Naturalmente, cuantos más a la venta, más competencia, pero en este caso vemos que los Clase B se venden a un ritmo de casi 7 veces más (lo cual compensa el que haya el doble de oferta).

El MDS captura muy bien esta diferencia:

El Serie 2 tiene un MDS de 126 días lo cual es alto y mucho peor que el MDS de 46 días del Clase B. Si yo tuviera que comprar uno de estos dos productos, daría preferencia a comprar el Clase B (en igualdad de condiciones) ya que con un MDS de 46 días (la media es de unos 60 días en España) hay tanta demanda que puedo venderlo por encima de la media del mercado. La alternativa sería comprar el Serie 2 a un precio menor y posicionarlo dentro de los más baratos.

Para cualquier concesionario, saber cuántos coches se han vendido recientemente y conocer cuántos hay disponibles a la venta es esencial para poder poner un precio. Y en Estados Unidos toman mejores decisiones gracias al MDS. CARWatch es una herramienta que muestra el MDS de cada coche. Si quieres, pruébala gratis 7 días.

2019-06-17T10:56:56+00:00
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